京华世家家族办公室总裁李群：行业痛点是销售产品为主导的“伪家办”多、“真家办”少

专访京华世家家族办公室总裁李群：行业痛点是伪家办销售产品为主导的“伪家办”多、“真家办”少

21世纪经济报道见习记者 唐婧 北京报道

如何让财富顺利代际传承、京华家族辛苦打下的世家室总售产基业长青？这是每一个“创一代”都十分关心的问题。

改革开放四十多年来，办公办少中国这片广袤的裁李土地上涌现出大量的优秀民营企业家，如今他们许多人都到了花甲甚至古稀之年，群行普遍面临“新老交替”的业痛关键期。据《财经十一人》统计，点销的多截至2022年5月28日，主导A股有4823位董事长，伪家办50岁以上的京华家族占比79%。50岁以下的世家室总售产占比两成，其中，办公办少40-49岁的裁李有839人，占比为17%；39岁及以下的群行183人，占比为4%。值得注意的是，A股还有38位“90后”董事长。

近年来，随着私人银行业务的发展，家族办公室这一概念被越来越多的提及。家族办公室在海外历经数百年的发展，已经形成非常成熟的业态，如洛克菲勒家族、罗斯柴尔德家族等，背后都有家族办公室的身影。

中国的家族办公室仍然处于起步阶段，但中国高净值人群和超高净值人群的财富传承需求已迫不及待。中国的家族办公室目前的现状如何？为此，21世纪经济报道记者专访了京华世家家族办公室总裁李群。

独立家族办公室的优势

《21世纪》： 家族办公室作为海外舶来品，如何适应中国的国情？为什么需要家族办公室这一模式？

李群：大家可能平常没有注意到，像美国的迪士尼、亚马逊、沃尔玛、微软，法国的LV，韩国的三星等知名的世界级品牌，背后的创始人都拥有自己的家族办公室。德国虽然只有8000万人口，但却有2300多个世界级的品牌，包括百年老店宝马、奔驰、西门子等，这背后也都是一个个家族企业。发达国家能拥有这么多世界级企业和知名品牌，与家族办公室背后的努力是分不开的。

近些年来，我们时常在新闻里看到，一些中国本土家族企业甚至老字号陷入创始人离婚纠纷、子女的财产纠纷或是产品质量问题的声誉风险当中。家族传承不仅仅是家事，还关系到企业生存和背后的员工生计，甚至关系到中国品牌走向世界的可能性。家族办公室看起来是服务高净值人群的，但提供的服务是具有巨大社会价值的。

《21世纪》： 独立的家族办公室相对于私人银行、信托公司、第三方财富公司的家族办公室，有哪些优势？

李群：家族办公室能够满足高净值人群更高层次的金融服务需求，单一的金融机构很难满足高净值客户的综合服务需求。传统金融机构，如银行、券商等，本质上还是服务社会大众的，而家族办公室是为客户的家族提供服务，服务的是小众客户，是家族的专属顾问。另外，很多高净值客户的家庭情况、产业架构、资金需求、财产安排都是非常复杂且高度关联的，需要有针对性的综合服务方案，这样的需求仅靠某一家金融机构无法全部解决。

家族办公室服务的灵活性和深度强于单一金融机构，传统金融机构的服务终端是标准化的，主要体现在国内市场的投资理财领域，一般由基层的理财经理或客户经理来完成。而家庭办公室服务更为宽泛，对客户的服务可以做到团队服务和个性化服务。优秀的家庭办公室的人才团队多是资深行业专家，对不同金融产品的适配性、各个机构的长处与短板非常了解，能够设计出更加个性化、精准匹配客户需求的金融服务方案。

从服务时限看，家族办公室更能长久陪伴，像洛克菲勒家族办公室自1882年成立以来，已经服务和陪伴了洛克菲勒家族的七代成员。金融机构因为人员流动、产品或项目结束等因素，与客户合作有可能发生变化。另外，家办更注重客户隐私，而金融机构因为监管的原因，需要向监管部门提供相应的信息。最重要的一点是，家族办公室对客户的重视程度超过一般金融机构，因为客户的利益和家办的利益是深度绑定的。

另一方面，家族办公室与金融机构并非替代关系，金融机构资源更多，家办更灵活，对于客户来说，有些服务职能需要家办和机构的配合才能完成。

“伪家办”多、“真家办”少

《21世纪》：你认为家族办公室最核心的竞争力是什么？什么样的家族办公室在市场上能立于不败之地？

李群：一个优秀的家族办公室需要具备以下四种能力。

第一是顶层架构的设计能力，要能够识别整个家族传承的风险点，国内家族客户目前大多数处在第一代创富阶段，家庭和企业资产混同的情况较为普遍，很多没有做好资产的隔离和传承架构安排。从近年的案例看，有的企业家快速的创造财富，又快速的失去财富。因此，家族办公室的首要职能是帮助客户设计传承架构，清理资产权属、设立家族信托等，打好财富传承的“地基”。

第二是大类资产的配置能力，成熟家办多以投资为主，据家族客户的产业特点和目标，客户家族资产应该按照分散配置，稳健投资的原则，进行大类资产的投资和配置，这就要求家办团队熟悉各类投资市场，具备多领域资产的筛选和投资能力，特别是具有持续盈利的能力。

第三是投资风险的管理能力，家族办公室存在的价值在于帮助客户防范和化解各种潜在风险，从投资的角度讲，需要帮助客户筛选投资项目，具备识别投资风险、评估风险以及已投资项目和资产风险处置能力。

第四是家族事务的管理能力，家族办公室服务延伸到家族的行政事务，包括家族成员的健康管理、子女教育等、税务合规、法律咨询、公益慈善等。这些需要借助法律、税务、培训、医疗等专业机构的力量，整合和筛选优质合作伙伴资源，也能体现优秀家办的能力。

尽管客户对家族办公室的要求非常多样，但多年的从业经验告诉我，一个家族办公室最重要、最核心的能力是陪伴，是真心实意并且有能力陪伴家族持续壮大成长。一个优秀的家族办公室应该要切身为客户的家族利益考虑，要成为一个家族最值得信赖的“管家”，这也是许多海外成熟家族办公室能够繁荣至今的原因。

“陪伴”这个词可能听起来非常抽象，但如果落实到具体方面，包括家族办公室核心团队的稳定性、核心人员的职业操守、过去的履历情况等。保护客户隐私，把客户的需求放在首位，重大事件随叫随到等，都是家族办公室从业人员的基本职业素养。

对客户来说，选择家族办公室主要看三个维度，第一个是看团队，选择家族办公室的关键在于选家办的核心团队。要密切关注核心成员的从业背景、职业操守，更为重要的是团队过往的职业信用没有瑕疵。

第二是看本土方案的落地能力，熟悉国内金融市场及政策环境，深度理解中国本土客户需求和解决方案。

第三是提供跨境服务的能力，很多高净值人群都有全球化资产配置的需求，资金一旦到了境外或者境外有投资项目，一定需要可靠的人去跟踪管理。

《21世纪》：你认为中国家族办公室行业当前还有哪些痛点，未来的发展前景如何？

李群：当前家族办公室这个行业仍然存在一些乱象。其中一个显著的特点是“伪家办”多、“真家办”少。很多家办因为处于发展初期，为了生存只能把目光放在销售产品上，简单捆绑产品美其名曰“分散投资”的“拼多多家办”也不少，真正具备以客户传承为目标，提供资产隔离、财富管理、财富传承等一揽子服务方案的“真家办”还是非常稀缺的。真正的好家办第一步是帮助客户打好资产隔离的“地基”，然后再去谈资产的保值增值。地基不打好，很可能积累的财富可能变成空中楼阁。

国内家办这个行业还处在发展初期，主要问题表现为三方面：一是供需不匹配，虽然这几年中国家办市场发展迅猛，但总体还在起步阶段，国内财富客户市场的巨大需求和家办的数量不成比例，难以满足规模庞大的客户需求，而业务规范的优秀家办更是稀缺资源。

二是信息不对称，行业缺少公开信息，尚未形成行业标准，各类机构鱼龙混杂，客户大多无法分辨家办的服务能力水平。

三是服务不规范，由于家办的团队从业背景、业务模式各不相同，核心业务各有侧重，从投资到事务管理，从境内到境外，国内家族办公室的服务分化非常突出，服务对象差别巨大，行业还处在不断规范的过程中。

家族办公室是高净值客户对金融服务的需求升级的必然产物：从境内投资到兼顾海外，从单一理财师到团队整体综合服务，从简单理财配置到家庭资产和传承架构规划，越来越多的客户认识到家族办公室服务的重要性。随着中国家办市场的发展和成熟，家族办公室服务未来一定会成为中国高净值家庭的标配。

这也涉及客户观念的问题，我们把客户大致分为三类：先知先觉、后知后觉和不知不觉。对于财富传承概念，客户的理解和重视程度不同。相比而言，南方的民营经济更为活跃，家族传统概念更加强烈，他们对于家族传承的观念接受的更快。

中国已经成为全球第二大财富管理市场，未来市场规模还有望持续增长。正所谓“大水养大鱼”，中国家族办公室未来的市场空间十分广阔。目前家族办公室在中国发展还不超过10年，而洛克菲勒、摩根这些行业知名家族办公室，到现在已经走过了140多年。从这个角度来说，中国的家族办公室还有很长的路要走。

(责任编辑：娱乐)