增额终身寿站C位，万亿银保渠道重回险企战略视野，规模与价值如何兼得？

当前个险渠道增长持续乏力，增额终身重回战略重拾银保渠道成为不少险企的寿站视野选择。6月6日，位万亿中国保险行业协会发布的银保《2021年银行代理渠道业务发展报告》（以下简称《报告》）显示，2021年人身险公司银保业务保费依旧保持万亿规模，渠道超过人身险公司保费收入总量的险企三分之一，新单及期交业务双线增长。规模

不过，价值有保费、何兼没价值，增额终身重回战略长久以来银保业务难以摆脱低价值魔咒，寿站视野如何既要有保费规模，位万亿也要有产品价值，银保是渠道行业需要持续探索的问题。

保银保渠道持续回暖，险企保费规模占据人身险公司三分之一

当前人身险公司个险渠道整体承压，保费增长乏力，与此同时，一直被视为低价值的银保渠道保费收入持续较快增长，在各渠道间保费收入占比进一步提升，新单及期交业务实现双线增长。

根据《报告》，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势。原保险保费收入超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。不仅保费规模扩大，行业还实现了新单与期交业务的同步提升，2021年84家人身险公司共实现新单原保险保费收入7040.86亿元，同比增长15.05%。

对于银保渠道回暖、保费持续增长，中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩分析表示，银保业务快速增长说明当前渠道对保险经营仍然很重要。近几年个险渠道持续受到疫情影响，加上传统寿险营销模式的一些弊端，展业受阻，而银保渠道经过监管部门引导业务结构调整后经过阵痛期，保费增长较快，一方面不少保险公司将银保渠道放在重要位置推动发展，另一方面存款利率走低也增加了储蓄型险种对部分客户的吸引力。

从业务类型来看，长期险业务的保费收入主要来自寿险，占全年新单原保险保费收入的98.67%。在主销产品中，增额终身寿险产品占据银保市场绝对主流地位。

《报告》显示，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高、用途多样的功能，使其在竞争中脱颖而出，终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品仍以分红险和万能险为主。某寿险公司分支机构负责人表示，

头部险企积极探索高内涵价值发展路径

长久以来，银保业务难以摆脱低价值的标签，不过，行业也在积极探索银保渠道内涵价值发展路径。《报告》指出，2021年多家保险公司围绕高内涵价值银保合作模式进行了探索。

具体来说，国寿寿险坚持规模与价值并重的渠道定位，持续推进渠道健康发展。提出“新银保”的理念，并与协助打造平安银行新优才队伍。持续建设队伍、深耕网点，带动产能提升，提高经营效率，实现银保渠道良好发展。友邦集团入股中邮人寿，经双方集团合作，将受益于中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。

对于各家公司的银保渠道探索，张俊岩表示，银行与保险公司面对的客户群体有一定的共性，具备相互融合、资源互补的基础。银保业务要实现健康发展，还需要进一步优化产品结构。在充分理解保险产品的保障功能基础上，银行可以参与保险产品开发，使产品集保障性、储蓄型等于一体，以充分满足客户对金融服务整体方案的需求。

不过，虽然银保渠道重新被重视，但禁止保险公司在银行驻点销售仍将持续。北京商报记者了解到，4月15日，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》下发，该意见稿较2021年11月的版本改动较大，此前被业内期盼的“允许保险公司在银行驻点销售”一条被彻底删去。

驻点销售短时间内难以实现，银行和保险未来该如何开展深层合作？张俊岩表示，从国际银行保险的发展经验来看，银行保险的合作模式主要有协议合作、成立合资公司和并购等，如果能够形成有效的文化认同与风险隔离，我国银行和保险业未来还有很大的合作空间。

（保险秘闻）

(责任编辑：知识)